线下生鲜超市经营为什么难做？

受商品的特性决定

◎ 地域、季节性因素：通过硬件的高投入试图改变或克服生鲜商品的自然特性结果大多都事倍功半。

◎ 售卖方式：以原材料售卖为主，获利能力低。

◎ 产品品牌：种植品牌意识不强，销售品牌意识不强，购买品牌意识不强，生鲜商品的可替代性大。

◎ 消费习惯：地区饮食偏好，个人饮食偏好，即用即买。

◎ 管理特性：生鲜商品管理特性决定了无法有效进行商品的标准化，因此对品质的要求或鉴别差异较大。

◎ 需求特性：生鲜必需品造就了消费者对商品的挑剔，并且不断提出新的要求，对购物的体验过程越来越重视，对生鲜经营形成巨大的挑战。

缺乏生鲜专业技术人才

目前企业自主培养人才的方式大多采用传帮带的方式进行，技术更新缓慢，操作方式相对落后，未形成系统化。

生鲜买手：直接决定了生鲜商品的竞争力。买手要熟悉基本的采购流程，具备良好的沟通能力，专业的商品知识，适当的财务知识。

生鲜卖手直接决定生鲜经营的利润。生鲜经营离不开“勤进快销”，生鲜卖手要去引导消费者如何去消费。

生鲜物流：物流是生鲜成本支出中心，也是损耗产生的重要环节。

生鲜卖手的重要性

商品，卖什么

◎ 能与竞争对手形成差异化竞争

◎ 做竞争对手不敢做的新奇特高额品营销，摆脱同质化竞争

◎ 解决卖场无商品可卖的烦恼

下图是某3000平左右的2个门店，合计3天一支单品的销售情况，数据可见，销量及毛利都很理想。并用同样的方式发掘延伸出了很多单品，如鲜黄花鱼……

水果，怎么卖

把商品服务到极致，提高商品的附加值。当下竞争力就是服务商品，进而也就是相当于把顾客服务到了极致。

合理的使用道具，把商品衬托到最佳状态。比如现场试吃，售卖效果非常好。

卖点

◎ 自有品牌独家经营：例如散干果，散杂粮，初加工包装经营。

◎ 稀有品种独家经营：如金枪鱼分割，分割现场设在红酒区，现场免费品尝，可提升店面档次。

◎产地直供价格品质在当地市场有绝对的优势

生鲜商品的营销策略

食品，懂

收集所有生鲜商品信息，进行充分了解。如商品产地，各产地商品口感、品规、包装、运输、储存及损耗情况。

下图是某800平米左右的门店一周蔬菜销售的数据。通过销售分析可捕捉到好的商品，比如酸菜…

服务，善

及时发现经营过程中出现的问题，并予以解决，以及先进典型经验推广。了解当前的不足以及下步的工作方向。

经营分析的重要性是不言而喻的，尤其是节前的数据分析更为重要。

专业卖手的常用营销方法

专人叫卖

时间节点多在新商品上架，高峰期的商品加工，商品突然现场调价，降价及时。

现场试吃

现场制作营销 如：三文鱼、金枪鱼、普通的鱼片都可以现场加工制作、试吃推广。

商品展示

通过陈列刺激顾客的购买欲望，陈列的美感及重要信息传递将有助于商品更多更好的销售。

商品说明

例如新品上市，梭子蟹鲜度、营养成分等进行介绍。

关联营销

商品与商品之间的关联，如牛羊肉和生姜等调味品。

组合营销

扩大了一个小分类对顾客的印象。

小结

经营生鲜不是一门容易的事情，特别是经营好生鲜就更加不容易了。

因此，我们需要结合线上线下，小鸟CMS专注新零售生鲜社区O2O系统研发。